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来源:新华网 冬雯樊寰晚报

偶然重读萨苏2008年文章《小小魔女吃牛奶》,惊讶地发现了一个日本乳制品企业成功的免费营销案例,让人回味无穷,这里与大家分享一下自己从中得到的营销体会。 市场营销于任何国家的经营者都同样重要 萨苏女儿在日本医院出生后,他妻子母乳不够,于是医院护士来征求萨苏意见,和大多数初为人父家长一样,幸福得找不到北的萨苏只知道要为孩子补婴儿奶粉而且要快,免得自己的宝贝饿着,至于补哪一种婴儿奶粉最好,萨苏就一头雾水了。 萨苏文章说:护士看出萨(苏)是个棒槌,于是热心地表示,医院目前可以提供七八种婴儿奶粉,都是国际上极有信誉的,肯定不会吃出问题,而且口味也经过严格测试,小东西肯定爱吃而且在医院期间孩子所需奶粉完全免费。 此时的萨苏没有征求懂行的妻子意见,不假思索地采取了一种最简便的问题解决方式,他问护士说:是不是价钱越高的(质量)越好呢? 在得到肯定答复之后,萨(苏)那根爱占小便宜的神经被触动了,难题迎刃而解就选价格最贵(质量最好)的那种奶粉。出院以后,正如萨苏妻子小魔女所料,饿得哇哇直哭的孩子任何其他奶粉都不吃,无奈何之下,不得不换上医院免费提供的那种奶粉,五分钟之后,小小魔已经嘬着大奶瓶,喝得咕咚咚的了。 在这其中,通过免费婴儿奶粉的提供,生产厂家有效地实现了拓展市场,增加销售的目的。但能成功做到这一点,通过医院免费营销途径的营销努力的确重要,但最关键还是通过产品优质内容实现的,它不仅迎合了新生儿的生理特点:刚出生的婴儿,对最初吃到的奶粉味道会产生深刻记忆,萨苏妻子小魔女说:里面有模仿母乳的成分,实在是贵有贵的道理否则,任凭你孩子对最初吃到的奶粉味道会产生深刻记忆,家长都不可能答应孩子喝这样高价奶粉的。 精明的萨苏算过一笔账:小小魔吃这种婴儿奶粉两年凭空多出了约10万日元(按目前汇率计算,也达8000元人民币之巨,2005年之前,只会更多),但萨苏一家人真实体会了一把被营销的实在是贵有贵的道理,(小小魔)至今嘴壮体格好,很少发烧感冒,两岁能揪狗毛(从狗身上揪下一大撮狗毛),三岁能拿板凳打老师脑袋……这个,魔女说和吃那种奶粉增强了免疫系统不无关系。 从此营销事例来看,一切推广营销都是内容营销的确是真理,让人记忆更深刻的是,日本厂家注重营销从本质做起,而且做到极致的认真劲:不仅注重产品质量的优质里面有模仿母乳的成分,有益孩子身体;而且把推广文章做到了产品研发上面口味也经过严格测试,小东西肯定爱吃;然后才是对营销渠道的重视。 百度一下,就知道国人对于营销侧重于营销手段与营销渠道 相比之下,同样重视各种营销手段与营销渠道的中国商家就相形见绌了,虽然我们很多企业也在学着产品推广从产品研发环节开始,但对于更多中国营销者来说,对推广对象的优质内容建造方面,重视程度远不如推广渠道方法。 的确,从酒好不怕巷子深到酒好也怕巷子深,中国企业重视营销是个很大的进步它标志着中国基础工业体系的全面建立,从短缺的计划经济向注重市场的市场经济的转型,任何不注重市场动向,不注重消费者反应的企业都必将被淘汰。 但真理往前再迈一步就变成了谬误,酒好也怕巷子深,营销推广很重要有一个必要的前提条件酒好,这是任何的营销方式必须具备的基础,即使在市场经济发展的今天也不例外。只有这样建立在优质内容的营销,才可能让诸如萨苏夫妻这样的平常消费者心甘情愿地掏出两年多付10万日元的计划外开支。 可惜的是,现在中国企业对包括网络营销在内的整个营销环节十分重视,但忘记了酒好是任何营销所必须具备的营销基础,甚至还造成了国人心目中一种错误的营销观念:只要宣传营销做得好,产品服务质量高低无所谓;甚至进一步延伸出建立品牌就是不惜血本的烧钱广告,谁烧得越多品牌就越大,至于优质内容(高质量的产品服务与美誉度)都不用管的荒唐营销观。 这样误入歧途的营销往往就变成了哗众取宠的忽悠,很难获得任何正面营销效果,甚至只会为营销对象(品牌或产品服务)带来更大的负面伤害也许你营销很勤奋,很辛苦,如8月10日百度站长门诊开放日活动中,百度搜索工程师Lee转述一个站长(SEOER)的原话:我每天为了迎合你(百度)不惜牺牲自己的休息时间手工外链到凌晨三点,这样的推广方式可谓是本末倒置,不仅百度搜索工程师Lee 明确表示:百度不提倡这样的网站运营方式。而且这样的推广方式也很难获得潜在用户的认可;更无法达到建立品牌甚至大品牌的目的比如当年的央视广告标王爱多等所谓知名品牌今天又在哪里呢? 而且,任何营销都必须符合法律规定与社会公德,不能变成一味的哗众取宠,象《小小魔女吃牛奶》中所记载的婴儿奶粉免费营销案例中,萨苏妻子小魔女向萨苏强调,免费奶粉是由厂家提供而并非医院提供,而且产品质量没有任何不妥,符合日本法律规定,因为再严格的法律也不能阻止人家送(优质,有益于婴儿健康的)奶粉对不对?别人不要钱倒贴你不能反对吧? 反观国内许多企业的所谓免费营销,更多的只是营销噱头,一句本次活动解释权归组织商家(厂家)所有就玩弄所有消费者于股掌之间,这不仅反映了营销组织者营销思路的贫乏,而且反映了营销者缺乏最基本对法律的尊重。可以想像,这样的营销结果必定是搬起石头砸自己的脚,只会抹黑自己品牌,最典型的例子就是2010年4月肯德基超级星期二的秒杀活动。 因此,包括网络营销推广在内的一切营销活动都必须立足于优质内容(产品服务的高质量),甚至那家日本高质量奶粉提供商做梦都没有想到:通过这样有效简单的推广方式,它不仅在萨苏身上合理合法地赚到了超出萨苏夫妻计划内收入的10万日元;甚至它产品的美誉度,还通过了萨苏这个外国人远播美国,真正赢得了用户的真心推荐, 而且这样的用户真心推荐完全是在说者无心,听者有意主动询问状态下完成的,完全符合这个推荐对其他潜在用户有价值的最高原则,可以想象,这样的推荐一多,就会达到营销的最高境界让大家告诉大家的病毒式营销。 综上所述,一切营销推广都必须要回到优质内容(优质产品服务)上来,只有这样,推广才能持久,才能赢得用户的青睐。这内容并不新鲜,方法真的很累,并不符合时下所流行的轻轻松松赚钱的理念,但我必须提醒国内营销者的是,当中国人口红利带来的巨大市场潜力不复存在之后,市场营销必定走向精耕细作,营销者不能不回归这样累但有效的根本营销方法。 这不仅因为不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域;更因为愿意的,命运牵着走;不愿意的,命运拖着走的残酷现实(本文由gouyn12原创首发,版权所有,文责自负,请以链接形式标明文章首发出处)。 378 179 424 945 302 223 944 268 795 492 80 890 588 219 610 642 979 730 659 179 219 823 556 563 728 188 459 952 600 913 988 704 523 956 507 710 699 987 404 95 255 398 71 248 579 842 600 0 767 884

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